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― 販売促進とは ―


『用語集』

●販売促進とは
sales promotion

キャンペーンなどを利用して、消費者の購買意欲や流通業者の販売意欲を引き出す取り組み全般。

セールス・プロモーションは、プル戦略の中心となる。広告などのプル戦略で喚起した消費者の関心を実際の購買に結びつけるのが主目的であるため、即物的な側面が強い。

セールス・プロモーションの手段は@消費者向け A流通チャネル向け B社内(営業担当者)向けの3種類に大別できる。

@消費者向けセールス・プロモーションは、主に流通業者を介して潜在顧客に試用を促したり、値引きや記念品などのおまけ(景品)を付けるなどの手段を講じることで購入意向を促すもの。製品の試用(サンプリング)、製品の実演(デモンストレーション)、値引き、景品提供、店頭ディスプレイ、イベント・スポンサーシップなどがある。

A流通チャネル向けセールス・プロモーションは、卸売業者や小売業者へのインセンティブであり、消費者の目には触れないことも多い。具体的な方法としては、売上数量に応じた報奨金や報奨旅行、陳列コンテスト、バックリベートなどがある。

B社内向けセールス・プロモーションは、営業部隊の販売意識を高めることやスキルの向上を狙って行う。具体的な方法としては、セールス・マニュアルの作成や販売コンテストの実施などがある。